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Marketing online and offline games

In diesem Artikel geht es um das Thema Distribution. Wie kommt das Produkt zum Kunden und wie verdient der Publisher sein Geld.

Distribution

1.) Preisegestaltung und Erlössituation:

a) Traditioneller Boxed Games Publisher
Die Preisgestaltung ist bei Boxed Games relativ einfach. An folgendem Beispiel (Bitkom Studie 2007: Verkaufserlöse Spiele) kann man ersehen, wie sich grob die Erlössituation darstellt:

• 34% Handelsmarge
• 7% Distribution (Logistik, Warenlager, etc.)
• 5% Produktion Kopien (Pressung der DVD, Druck und Herstellung der Boxen und Handbücher)
• 7% Marketing
• 20% Entwicklungskosten
• 4% Lizenz (Sony, Starwars, etc.)
• 7% Verwaltung
• 16% Gewinn

b) Browser Games:
Hier liegen mir leider keine offiziellen Zahlen vor. Bei Gamesportalen (Browser Games Publisher) bekommt der Entwickler zwischen 20-50% der getätigten Umsätze ausgezahlt. Das hängt vom Produkt und von den Aufgaben des Publishers ab. Der Browsergames-Publisher übernimmt dann Aufgaben wie:

• Vertrieb
• Payment der Spieler (weltweit oder national)
• Marketing
• Verwaltung (Steuern im Ausland, Buchhaltung, Geld eintreiben, etc.)
• Lokalisierung in verschiedene Sprachen
• Community Management und Player Support in verschiedenen Sprachen
• Hosting in verschiedenen Ländern

Schwierig ist es immer, den richtigen Preispunkt für ein neues Produkt zu finden. Die traditionellen Publisher sind bei Konsolenprodukten von den Hardwareherstellern abhängig, da sie entsprechende Royalties zahlen müssen. Außerdem haben sie schon sehr viele Jahre Erfahrungen gesammelt  und haben es bei der Preisfindung einfacher. Bei den neuen Browsergames entwickelt sich der Markt noch und es gibt keine Drittfirmen, an die Royalties abzuführen sind. Insofern sind hier die Firmen frei, Preise zu gestalten. Herausforderungen für beide ergeben sich im Auslandsgeschäft. Was soll z.B. ein Inder zahlen? In Indien dieselben Preise wie hierzulande zu fordern ist nicht erfolgversprechend. Hier haben eindeutig die Browsergames-Anbieter den Vorteil, da sie ihr Produkt digital verkaufen und nicht vor Ort in den Regalen. Der Preis kann theoretisch jederzeit angepasst werden und es gibt keine Retouren.

2.) Vertrieb

a) Traditioneller Boxed Games Publisher
Elektrofachmärkte (z.B. Mediamarkt)

• Warenhäuser (z.B. Kaufhof)
• Onlinehändler (z.B. Amazon)
• Supermärkte (Walmarkt)
• Fachhandel (Gamestop)
• Spielwarenhandel (idee und spiel)

Um in Deutschland mit den Produkten in den Handel zu kommen, müssen diese Produkte erst einmal vom Handelspartner gelistet werden. Und da fängt das Problem schon an. Wenn man sieht, wie viele Produkte in einem Saturn Hansa im Regal stehen, kann man sich vorstellen, dass der Zentraleinkäufer eine Vorselektion beim Einkaufen der Spiele durchführen muss. Und so kommt es, dass alle Einkäufer nur große Unternehmen mit einem entsprechenden qualitativen Produktkatalog überhaupt listen. Neulinge müssen also versuchen, bei diesen Distributoren oder Publishern unterzukommen. Nach der erfolgreichen Listung müssen bei einigen Handelspartnern die einzelnen Outlets besucht werden! Das sind dann bei einigen Handelsketten über 100 Geschäfte, die mit einer entsprechenden Vertriebsmannschaft besucht werden müssen.

b) Browsergames-Publisher

Bei den Browserspielen gibt es inzwischen auch Publisher, die ihre Spiele über den stationären Handel vertreiben, aber das ist bis jetzt noch die Ausnahme. Primär dient die eigene Website als Verkaufsplattform. Wobei die Publisher auch hier verschiedene Strategien fahren. Bigpoint hat seine Spiele in einem Portal gebündelt. Travian vermarktet seine Titel getrennt auf separaten Websites. Auf jeden Fall kann man jederzeit sein Produkt launchen und ist nicht abhängig von Dritten.

Die Vermarktung läuft hier über Partner, die Spieler auf die Seite bringen, oder Paymentpartner im Ausland, die ausländische Zahlungsmethoden anbieten. Pro Sieben, GMX, oder andere große Partner werben für die Spiele auf ihren Websites oder in anderen Medien (Zeitschriften, TV, etc.) und werden nach verschiedenen Abrechnungsmodellen dafür bezahlt.

Der Vertrieb im Ausland läuft bei vielen momentan noch überwiegend über Google Ads, wobei hier zwar viele Spieler generiert werden, diese aber in der Regel eine schlechte conversion rate haben. Hier gehen die Publisher langsam dazu über, entsprechende Partner im Ausland zu suchen.

Günstige Bezahlmethoden im Ausland sind vor allem in den Schwellenländern schwierig zu finden, dies betrifft besonders das Internet. Im Geschäft zahlt man mit Bargeld. Im Internet ist die Bezahlung in den meisten Fällen an ein Bankkonto gebunden. Da z.B. in Brasilien die Mehrheit kein Girokonto (wegen viel zu hoher Gebühren!) hat, muss man vor Ort Partner haben, die alternative Zahlungsmethoden anbieten.

How companies find their employees

Nur aufgrund des Humankapitals erwirtschaften Unternehmen der Spielebranche einen Mehrwert. Andreas Stock beschreibt, wie Firmen neue Mitarbeiter finden und welche Rolle dabei spezialisierte Personalberater spielen.

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Gaming Standort Deutschland - Andreas Stock auf Gamesmarkt.de

Rund 10.000 Menschen verdienen heute festangestellt oder freiberuflich in der deutschen Gamesbranche ihren Lebensunterhalt. Laut Bundesverband Interaktive Unterhaltungssoftware (BIU) wird diese Zahl 2011 kräftig steigen. Auf dem Game Forum Germany in Hannover sagte der Verband ein deutliches Beschäftigungsplus voraus. Wachstumstreiber ist dem BIU zufolge die starke Stellung deutscher Unternehmen im boomenden Online- und Browsergamesmarkt. "Wir beobachten aktuell den stärksten Wachstumsschub, den wir auf dem Arbeitsmarkt in der deutschen Games-Branche bislang erlebt haben. Nach einer Konsolidierungsphase in den letzten Jahren wird wieder kräftig eingestellt", so BIU-Geschäftsführer Olaf Wolters.

Spielten deutsche Studios und Publisher in den vergangenen Jahrzehnte international bestenfalls die zweite Geige, sind hiesige Unternehmen heute führend in den neuen Games-Wachstumsfeldern. Wolters: "Deutschland hat sich in kürzester Zeit zu einem internationalen Produktionsstandort für Online- und Browser-Games entwickelt. Das wirkt sich ausgesprochen positiv auf den Arbeitsmarkt aus." Vereinzelt führt der Boom schon heute zu Probleme. "Wir erleben derzeit einen für Deutschland einmaligen Einstellungsboom. Allein im Online-Games-Segment sind schätzungsweise 1.000 Stellen in Deutschland offen. Besonders nachgefragt sind Fachkräfte für Webprogrammierung und Serverentwicklung. Aber auch im Marketing fehlt es an Online-Spezialisten mit einer Berufserfahrung zwischen drei und fünf Jahren", erklärte Andreas Stock, geschäftsführender Gesellschafter der Personalberatung Stock und Partner, in Hannover.

Um Spezialisten konkurriert die Branche mit anderen Wirtschaftszweigen. Mittlerweile seien deutsche Games-Experten auch im Ausland gefragt. "Das hat es so noch nicht gegeben", so Stock, der seit mehr als 15 Jahren in der Branche aktiv ist und u.a. lange Jahre die Geschäfte von Activision Deutschland führte.